高科技 拥抱数字转型,实现业绩100%增长

拥抱数字转型,实现业绩100%增长

EasyStack易捷行云是一家领先的企业级云产品及服务提供商。作为一家创业公司,随着公司近几年快速增长,其面临着最终用户的海量增加,信息的爆炸性增长,项目机会持续性涌入等挑战。为了解决这些挑战,EasyStack决定引入CRM系统。通过多方选型,纷享销客CRM最终因其简单易用、中立性及灵活的实时信息录入等特点被选中。最终,纷享销客也为其带来了整体的提升,主要表现在三方面:第一,效率;第二,协同;第三,管理。

提升 提升 提升
效率 协同力 管理水平
 
着力提升客户体验 点对点营销
优化流程把握运转 ICT行业共同的选择

EasyStack易捷行云是一家领先的企业级云产品及服务提供商,成立于2014年,创始团队来自于IBM中国研发中心,2019年,EasyStack完成了由中国电子信息产业集团战略投资的数亿元D轮融资,正式成为中国云计算国家队。这也是中国电子体系当中唯一一家云计算企业。(更多 点击查看)

作为中国开源云计算的领导者,EasyStack基于Linux、OpenStack、Ceph、 Kubernetes等开源技术产品化,为企业用户提供稳定高效、开放兼容、可持续进化的新一代私有云和超融合产品。目前,EasyStack已为超过1000家国内外企业级客户提供云产品和服务,涵盖政府、金融、电信、制造、能源、教育、交通、医疗等各大行业。

(EasyStack执行副总裁 翟鹏)

成长的烦恼

据了解,自成立以来,EasyStack的业务一直保持着高速增长,在发展过程中也遇到了很多压力:

如公司采取多元化经营,存在直销、大客户、渠道、人员外包等多种销售业务模式,在销售管理上存在一定难度,需要一套有效的客户分类、分级管理机制。

随着销售人员和产品解决方案的增加,管理层无法第一时间了解商机跟进情况,需要一套有效的商机管理机制。

为了发展新业务,更好达成销售目标,公司需要建立有效的合作伙伴体系。

同时,公司的快速发展也需要信息管理系统进行支撑,基于业务需求,优化营销体系流程框架和步骤,提升业务执行效率。

迎爆发增长 EasyStack引入护航

在业界,EasyStack的产品具有明显优势。据EasyStack执行副总裁翟鹏介绍:

在信息技术创新方面,EasyStack是Openstack黄金会员、Ceph创始会员,以及CNCF、OCF、Linux基金会会员,拥有OpenStack基金会中国企业中唯一的独立董事和亚太区唯一技术委员会成员。并在OpenStack、kubernetes、Ceph核心代码贡献中多次进入全球Top10,成为全球开源技术的有力推动者。

在产品与技术架构创新方面,EasyStack可进化的新一代私有云,帮助用户从最基础单元的3节点云就绪超融合开始到超大规模云平台,通过业务无感知、数据不迁移、服务不中断的平滑无感可进化方式,构建以数据为中心、面向多云的私有云平台。并且,基于全新的微服务架构和全栈一体化设计,可支撑新一代云原生应用快速部署,有效应对并发流量对业务系统的压力,基于容器集群实现自定义CICD流水线工具链,构建DevOps环境。

在国产架构和生态体系支持方面, 易捷行云成为中国电子PKC(飞腾、麒麟、易捷行云)体系战略的核心,在信创领域具有独特价值。在信创背景下,易捷行云支持“x86+non-x86”多云异构云平台,保障现有业务平稳过渡,保护用户投资,并推出以国产化处理器、国产化操作系统为底座的自主研发的信创云平台,支持海光、飞腾、鲲鹏、龙芯、申威等国产处理器,以及麒麟软件、统信软件等国产操作系统,从芯到云实现以本质安全到过程安全为核心的云服务,解决关键基础软件的安全问题。

在市场和行业的认可方面, EasyStack云平台已经入围中央国家机关软件协议供货采购项目,并获得信息系统安全等级保护第3级备案。可信云开源解决方案认证,可信云服务认证等独家权威认证。在计世资讯“2018年私有云市场品牌竞争力分析”象限图中位列领导者象限;在新金融世界与光速金融创新研究中心发布的“2018年中国金融行业私有云IaaS应用调研报告”中,位列领导者象限;2019年,IDC发布《中国云系统软件市场份额报告》,EasyStack位列专业软件企业第一名;在当前竞争激烈的超融合基础设施(HCI)市场,EasyStack作为云厂商代表入选Gartner《2019中国超融合市场竞争格局》报告七家重点关注企业之一。

与此同时,作为一家云计算企业,EasyStack内部的IT系统和营销系统都已经完全上云,形成了数字化的中台以及营销端。

翟鹏表示,EasyStack本身是一家创业公司,随着公司近几年快速增长,面临着最终用户的海量增加,信息的爆炸性增长,项目机会持续性涌入等挑战。

这个时候对于EasyStack来说,更加需要通过信息汇总、筛选,给营销端精准的指导;其次,伴随公司成长,内部横向部门不断增加,部门之间的协同需要一条非常清晰的主线,能够将他们的协同效率、工作积极性等提升起来。最后,公司在增长过程中,销售人员不断的增加,且分布在全国各地迫切需要对这些销售人员的行动做有效、有针对性的指导,使之行动更加精准,更加聚焦。为了解决以上挑战,EasyStack决定引入CRM系统。

按需精准选型 提升管理能力及内外互联

对于EasyStack来说,是一个持续长线的过程。翟鹏表示,今天回看,EasyStack更多的是基于了三方面的需求来找寻合适的。

第一,符合销售人员营销行为使用习惯的工具,来匹配营销人员的具体执行。在众多的可选择工具当中,纷享销客这一方面的特点,尤其让人印象深刻。

第二,由于EasyStack在成长过程,数据量越来越多,对于保证数据的安全性就变成了不得不面对的问题。这与EasyStack的定位一样,本身是一家中立的云计算厂商,在考察CRM厂商的时候,公司也把这一点作为了一个侧重值,希望找到一家足够中立、安全可靠的第三方CRM工具,来进行信息的汇总和归集。

第三,就像EasyStack的产品一样,云计算本身是高度灵活的,在使用CRM工具的时候,需要保证前端人员能够通过不同的终端,在不同的地点,第一时间完成信息的采集以及录入,来保证信息的及时性和准确性。

也是基于这三方面的考量,EasyStack最终选择了,并重点考察了三个维度。

其一,简单易用,它需要满足营销人员日常的使用习惯,以及工作场景,这是首选;

其二,保持足够的中立性,来保证收集、采纳的信息足够安全。

其三,需要满足EasyStack在不同场景、不同区域的实时信息录入。

最终之所以做出这样的选择,主要是基于纷享销客以下几点优势:

其一,在ICT行业的成果显著:纷享销客对ICT行业有深入研究,有行业研究专家、行业解决方案、行业场景产品,还有大量行业交付经验。这让同属于ICT行业的EasyStack很放心。

其二,在ICT行业中口碑好,是很多头部客户的共同选择:纷享销客在ICT行业内积累了很多客户,获得了很多客户好评。

其三,实施服务本地化覆盖:纷享销客的项目经验丰富,能有效缩短交付周期,保障项目交付验收。

其四,有对隐性及未来需求的平台化(PaaS能力)支撑能力:纷享销客具备PaaS平台能力,能够快速支持业务变化。

其五,业务支撑能力好:纷享销客可以根据业务的变化,提供相应产品调整和技术支撑。

其六,产品、服务、交付速度快:产品迭代周期短、服务响应及时、交付质量好、效率高。

翟鹏强调,比如能够实现内部的业务互联、管理升级,助力企业信息流通,实现团队成员在任何地点、任何时间协作的需求。另外可以帮助EasyStack的信息实现数据化,使我们在业务管理上有全面的数据支撑,利于全面的分析销售各个方面的问题,有助于持续改善运营效率。

另外,纷享销客可以把合作伙伴、客户连接在一起,实现高效的共同发展。同时也能通过高效的协作,把整个产业连接在一起,使产业资源做到更好的协调和调配。

精准分析助力精准营销

据悉,通过CRM系统,EasyStack把自己的客户划分成四个大类:第一类,战略客户,这类客户虽然没有持续购买产品,或者带来的利润不高,但是属于行业标杆企业,会起到行业示范效果。第二类,高价值客户,这类客户每年都购买产品,而且每年带来的利润都很高。第三类,高潜客户,有可能带来较高利润的潜在客户。第四类,临时型客户,属于偶尔会成交一单的客户。

除了客户分析,EasyStack还进行了区域分析和行业分析。因为各个区域的产出数量和客户分布类型都是不同的:比如在经济发达地区高潜客户和高价值客户比较多。所以今年EasyStack的核心战场是依据各地经济发展情况来制定。

通过行业分析可以看到,在EasyStack的客户中,以金融行业为例,银行数量及类型众多,包括国有银行、股份制银行及城商行,证券行业以及保险行业也各有特色。据刘斌介绍,其实EasyStack刚开始用CRM的时候,并没有划分银行、证券和保险,而是将其都归为金融一个大类。当时公司认为是金融行业客户数量排在第一,但是仔细看数据的时候发现,大部分金融客户都属于证券领域。EasyStack对行业重新梳理,把金融行业细分为银行、证券、保险三类,发现证券是EasyStack最好的行业基础,保险虽然也属于金融行业,但其实客户量一直非常小。进行这样的分析,只有CRM系统里的数据和表格是不够的,要实现对数据的洞察,还要有敏锐的判断。

实现流程优化,把控企业运转

目前,EasyStack已经完成了CRM项目一期,实现了内部流程管理,完成了公司数据结构、业务结构的构建,线索-客户-项目-报单-订单-开票-回款业务闭环的构建,对销售行为的闭环管理,与其他业务系统的对接,对友商各类市场数据的收集,对借货申请全流程的管控,建立起以数据分析为支撑的业务管理体系,实现了五大显著效果:

第一,获客成本更少:客户资源得到整合,加快了客户流转效率;增强了渠道活性,促进渠道生态转化;规范了信息整合方式,让前因后果一目了然。

通过深入的数据分析,可以看到商机的转化率是多少,把后端数据利用起来,可以进一步提高转化率。刘斌计划,针对行业开展一些专业的区域性活动,通过活动再看转化率,形成良性循环。

第二,商机转化更快:规范了销售过程,实现了对商机质量的控制,提高了增长;基于流程化管理,推动了效率;基于商机洞察,实现了有效管理。通过CRM得出的行业分析、团队分析,EasyStack也进行了相应的调整,把优势兵力集中在优势行业上,要“多打粮食多产肥”。

第三,综合效能提升:各部门高效协同、沟通便捷、流程规范都带来效率提升。EasyStack不只用CRM进行商机管理,还整合了合同管理和采购管理。

第四,价值挖掘提高:打通了业务全流程,形成了以客户为核心的业务数据闭环,并基于数据洞察,挖掘出了更多价值。EasyStack利用CRM做的行业分析、团队分析比较好,但是在数据实时性方面做得还有待提高,目前数据洞察更多是通过导出的报表进行分析。

第五,客户留存更久:实现客户保留效益,让企业利润增加,给持续性收入带来保障。

通过CRM系统,EasyStack可以看到客户的复购率,在这个基础上再去分析客户是属于哪种类型,是战略型客户、高价值客户,还是高潜客户。如果是高潜客户,就去持续挖掘他的价值。如果是战略型客户,就要做重点投入,将其作为行业标杆。

打通营销体系,给客户更好体验

在项目二期中,EasyStack计划连接客户:从管理内部向服务客户转变,真正做到以客户为中心,对客户进行品牌的心智占领和服务快速响应;此外还要赋能渠道代理,让渠道覆盖和触达更多客户,提升渠道流速和流量,为代理商提供营销管理工具,帮助代理商提高盈利能力。

使用渐入佳境 实现全公司资源优配

翟鹏表示,实际上, EasyStack使用纷享销客的过程是一个循序渐进的过程。最开始,只是完成了从销售端对于商机的信息采集,在不断的加深对纷享销客的理解后,我们增加了对于合作伙伴相关信息的录入,又逐步增加了市场营销功能,通过市场营销活动、市场会议等营销手段采集的相关数据。

当把足够的信息汇总之后,纷享销客真正带给我们的价值是让公司的管理团队能够按照区域、行业,能够按照产品、按照架构来看我们资源投入、人员布局,以及针对于特定的资源投放等会更加合理、针对、有效,这也正是纷享销客带给EasyStack最大的价值。

简单总结,纷享销客CRM助力EasyStack整体提升主要体现在以下三个方面:

第一,效率,让EasyStack整个前端能够在基于一个信息流的协同下,发挥每一个职能部门的配合以及具体的行动。

第二,协同,以客户为原点,或者以线索为原点所引出的信息流当中,EasyStack的各个职能部门能够针对于具体的问题,非常有效的形成点对点的支撑。

第三.管理提升,能够让EasyStack对于分布在全国各地的营销人员具体的行动予以跟进,并且在关键节点上给予适当的指导。

翟鹏也分享了他在使用纷享销客过程中的亮点,比如针对EasyStack的会议营销量化指标,纷享销客CRM能够将我们市场活动的效果进行数据化,通过线索产生出清晰可见的逻辑架构来,这样能够让我们针对于具体的会议产生出的营销结果,适当的投放资源,并且对于营销端在具体跟进过程当中,能够对结果把控,这对于问题的产生及资源的协同,是非常精准的管理。

第二,线索查重也是日常销售管理中非常看重的一个功能,它可以避免在纷繁复杂的销售机会当中有重复的线索发生。这样的话对于公司资源层面的节约,对于效率的提升都是有很大的帮助。

还有就是关于自定义功能的使用,针对于每个人的逻辑分析习惯会遵循某种特定的结构,而纷享销客的自定义功能,可以按照我们个人的使用习惯,非常准确的在首页当中,第一时间呈现出我们想要的数据结果。

最后,翟鹏对纷享销客的使用体验给出了一句点评:“在不断的使用当中,不断的产生惊喜!”

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